Как найти прибыльные и убыточные направления, если все деньги в одной куче

Вы уже видите рост оборота, но при этом ваш бизнес не масштабируется или сталкивается с кассовыми разрывами? Часто это связано с тем, что вы не видите, какие направления бизнеса приносят прибыль, а какие убыточные. В этой статье Ольга Турчина, финансовый директор компании Аспро, расскажет, как правильно распределять финансы по сегментам, чтобы принимать более обоснованные управленческие решения.

Почему важно разделять деньги по направлениям

Основная причина — принятие обоснованных управленческих решений. Компания растёт в обороте, но владельцы не понимают, откуда приходят деньги и куда они утекают. При консолидированном учете кажется, что всё работает, ведь прибыль успешных направлений перекрывают убытки проблемных сегментов. В какой-то момент это точно станет проблемой для бизнеса: собственникам сложно понять реальную рентабельность каждого направления, поэтому бизнес рискует годами субсидировать неэффективные активности.

Исправить эту проблему помогает сегментированный учет, когда деньги и расходы распределяют по отдельным направлениям, чтобы понять финансовые результаты и эффективность каждого из них.

После внедрения сегментированного учета вы получите возможность:

1. Провести точную диагностику прибыльности:
   
   — Выявить направления, генерирующие основную прибыль.
   — Обнаружить убыточные или низкорентабельные сегменты, которые работают за счет перераспределения общих ресурсов.

2. Объективно оценить эффективность руководителей и подразделений:
   
   — Связать систему мотивации менеджеров с реальными финансовыми результатами их направлений.
   — Прекратить практику, когда руководитель убыточного сегмента получает бонусы за счет успехов других подразделений.

3. Принимать обоснованные стратегические решения:
   
   — Для убыточных направлений: принять решение о реструктуризации, продаже или закрытии до того, как они спровоцируют кризис.
   — Для прибыльных направлений: направлять реинвестиции и ресурсы на развитие именно этих перспективных активов, понимая их истинную эффективность.

Сегментированная отчетность — это единственный инструмент, который позволяет прекратить эту практику и начать управлять ресурсами обоснованно.

Как начать вести учет по направлениям деятельности

Делимся 4 простыми шагами, которые в этом помогут. Начать может быть сложно, но на деле это принесет вам больше пользы. Вы сможете свежим взглядом посмотреть на ваши показатели, а в управленческих решениях основываться на реальных цифрах. 

Шаг 1: Определите цели и сегменты

Сначала определите, зачем вам это нужно и что хотите анализировать.

Цели: принимать стратегические решения, оценивать эффективность менеджеров, оптимизировать рекламный бюджет, правильно формировать цены.

Далее выделите сегменты, по которым вы будете разделять финансы:

• По продуктам/услугам: продажа товара А, продажа товара Б, оказание услуг.

• По каналам продаж: онлайн-магазин, розничная точка, опт.

• По брендам/проектам: бренд X, бренд Y, новый запускаемый проект.

• По регионам/магазинам: магазин в центральном районе, магазин за городом.

• По клиентским сегментам: крупный опт, мелкий опт, розница.

Например, в Аспро.Финансы отчет о прибыли и убытках удобно разбит по направлениям: у каждого направления свой столбец, и сразу видно, как статьи учета связаны именно с ним.

Шаг 2: Разработайте принцип учета 

• Учет доходов. Принцип: Доходы относятся туда, где была совершена продажа. Пример: Если продали через сайт — доход в сегмент «Онлайн-продажи». Если в магазине — в «Розничный магазин».

• Учет прямых затрат. Принцип: Затраты, которые можно однозначно отнести на сегмент, учитываются там. Пример: Закупка товара А — прямая затрата сегмента «Товар А». Зарплата менеджера по онлайн-продажам — прямая затрата сегмента «Онлайн-продажи».

• Учет косвенных расходов. Это те затраты, которые напрямую не относятся ни к одному из направлений. Это могут быть аренда, затраты на сервисы и другие. Тут есть несколько способов.
  

Шаг 3: Начните вести учет и сформируйте первые отчеты

После того как вы определились с сегментами и принципами учета, следующий шаг — начать реализацию на практике. Здесь важно не только правильно распределить доходы и расходы, но и сформировать отчеты, которые будут служить основой для дальнейшего анализа и принятия управленческих решений.

1. Назначьте ответственного. Определите, кто будет заниматься сегментацией и вести учет. Это может быть отдельный сотрудник или командный проект. Важно, чтобы процесс был четко организован, а ответственность за точность данных была закреплена.

2. Выберите период для начала. Начинать вести учет можно с текущего месяца или использовать автоматизацию для быстрой перенастройки системы. Восстановление истории за прошедшие месяцы может быть сложным, но начать всегда можно с того, что есть.

3. Запустите систему учета по направлениям. Фиксируйте все доходы и расходы, относящиеся к сегментам. Важно распределять затраты корректно, включая косвенные, чтобы видеть реальную прибыльность каждого направления и не искажать картину.

4. Сформируйте отчетность. В конце месяца или отчетного периода создавайте отчеты по каждому направлению.

5. Проверьте точность данных. После того как отчеты сформированы, важно проверить данные на корректность. Для этого используйте аудит или обратитесь к экспертам для дополнительной проверки.

Получив точные отчеты, вы сможете не только оценить текущую ситуацию, но и эффективно управлять ресурсами, принимая обоснованные решения для роста и оптимизации.

Шаг 4: Анализируйте и принимайте решения

Теперь, когда у вас есть отчетность по направлениям, главное — задавать правильные вопросы и искать в цифрах ответы для действий.

Определите тип направления

Посмотрите на два ключевых показателя: маржинальность и чистая прибыль.

Разделите все направления на 4 типа:

• Звезда: направление, которое делает все правильно.
  Что делать: Инвестировать, увеличивать бюджеты на маркетинг и развитие.

• Темная лошадка: перспективно, но неэффективно управляется. Высокая маржинальность означает, что продукт хорош, но прибыль «съедают» общие расходы.
  Что делать: оптимизировать затраты, повышать операционную эффективность.

• Дойная Корова: дает стабильный денежный поток, но не имеет высокого потенциала роста. Низкая маржинальность — признак высокой конкуренции или устаревшей модели.
  Что делать: Не вкладывать много в развитие, но использовать генерируемые деньги для финансирования Звезд.

• Собака: кандидат на закрытие. Нежизнеспособное направление.
  Что делать: либо менять бизнес-модель, либо закрывать и останавливать утечку ресурсов.

Такая матрица помогает быстро классифицировать направления по их роли в бизнесе и принять стратегическое решение: инвестировать, получать прибыль, оптимизировать или закрывать. 

Ищем корень проблемы

Если направление убыточное или низкорентабельное, не останавливайтесь на констатации факта. Копните глубже. В чем именно проблема?

• Проблема в цене? Проанализируйте цены конкурентов и ценность вашего продукта для клиента. Можно ли поднять цену?

• Проблема в себестоимости? Начните переговоры с поставщиками, ищите альтернативные материалы, оптимизируйте логистику.

• Проблема в накладных расходах? Пересмотрите принцип распределения общих затрат. Может, это направление не должно их нести в таком объеме?

• Проблема в низком объеме продаж? Вложиться в маркетинг именно этого направления или признать его нишевым и не рассчитывать на большие объемы.

Находите конкретную причину и принимайте решения, которые все исправят.

Правильная сегментация финансов помогает не только в повседневной работе, но и в стратегическом развитии бизнеса. Начав с простых шагов, вы сможете увидеть реальные улучшения, которые повлияют на масштабируемость и устойчивость вашего бизнеса.